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安芙蘭資本談文舒:產業升級不能違背的四大規律

1382 磁金融 2018-07-31


7月下旬,磁金融邀請安芙蘭資本管理合伙人談文舒做客「M - 學社」直播間,分享其在「產業升級的投資和創業機會」這個議題上的深刻見解與階段性思考。

談文舒在產業升級、智能制造、芯片及物聯網、小程序、知識付費等領域擁有豐富的投資、并購經驗,主要投資及管理項目包括:聚玻網、房司令、solo桌面、魚大大、悅動圈、趣學車等。

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以下為嘉賓在「M-學社」第01期上的分享內容。


堅定地看好產業升級主賽道

1、移動互聯網已進入下半場


通過梳理國內風險投資(VC)行業發展歷程、商業機會演變時間線,可以幫助我們發現可被多次驗證的事實,尋找機會拐點出現的規律。

縱觀1993-2016年,國內風險投資(VC)行業經歷了早期美元資本與全民PE時代,并于2013年迎來天使投資元年。眾多投資機構紛紛入場,最早一批互聯網創業公司(如騰訊、樂視網、58同城等)陸續實現IPO,VC得以完成天價退出。隨后幾年,手游、O2O、互聯網金融、直播等諸多強調商業模式創新的初創企業悉數登臺??梢鑰闖?,支撐這波「投資機會」的底層邏輯在于普遍看好中國移動互聯網上半場帶來的流量紅利。

但自2016年發展至今,我們察覺到中國移動互聯網網民的增速明顯放緩,流量成本不斷攀升且其增速已遠超創投圈的預期。當下,被市場普遍接受的主調則是「重回盈利方向,提高滲透率,穩抓現金流」。


2、產業升級的內外驅動力


我們從2016年開始,實地走訪、調研了很多當地傳統產業的龍頭企業,發現傳統企業正面臨五大挑戰:訂單減少、銀行去杠桿、環保壓力、勞動力成本過高、傳統渠道疲軟。

在這種情況下,我們認為傳統產業存在升級剛需且急需創新。需要盡快找到「在不傷筋動骨」的前提下繼續提升營收、拓展毛利空間的新業務、新方式,并且降低成本、提高效率。

而國內目前的大環境,亦能有效推動傳統企業實現產業升級:大量創業、創新人才外溢,填補市場人才空缺;當之無愧的「世界工廠」,擁有完整產業鏈,搭配地方性鼓勵政策(如人才引進、稅收減免);政府政策積極引導,鼓勵企業「脫虛向實」;資本扮演催化劑角色,縮短企業迭代周期,快速占領市場。


產業升級不能違背的規律


1、選對賽道


關于「選對賽道」,我們總結出三個標準。


?  行業的毛利空間要足夠高

隨著中國產業結構的調整或者替代型產業的出現,以鋼鐵、生鮮這類為代表的傳統行業的整體毛利正逐漸下滑,有些甚至已經跌到十個點以下。如果創業者選了這類傳統行業進行產業升級,那你只有做到「各細節都足夠優秀、超越99%以上的同行」,才有存活的空間,意味著創業成功的概率將極低。

但也不建議創業者一味選擇毛利空間非常高的行業,航空行業就是典型代表。毛利空間足夠高導致行業缺乏產業升級的內在驅動力,對想要進行產業升級的創業者非常不利。


?  行業中從業者的素質、規范化程度要適中

當從業者的整體素質過低,容易出現「為賺快錢,不斷突破原則、挑戰行業底線」的亂象,最后「劣幣驅逐良幣」,讓真正投入到產業升級中的創業者失去立足之地;反之亦不利,因為無論是從科技的前沿程度還是模式的創新程度都已足夠優秀,留給新進入者的創新空間已經很小。

其次,行業規范化程度不能太低。我們今年上半年集中精力看了大量廢品回收行業內的企業,但最后一家沒投,主要原因就在于行業的規范化程度太低,實現規范化的成本又太高(比如上下游不配合、同行不理解、內外產業環境不成熟等),進而阻礙企業規模擴張甚至上市。


?  關注科技/互聯網的滲透率或領導品牌

通常,我們會比較建議創業者在行業科技/互聯網的滲透率較高的時間點切入市場,這樣可以最大程度上幫助創業者節省「前期市場/用戶教育」成本,極大降低創業風險系數以及成為行業炮灰的概率。

另外,也建議創業者盡量不要選擇已存在領導型品牌的行業進行產業升級,無形中會給自己增加挑戰難度。


2、要真的懂行


在我們看來,靠譜的創業者遠比精妙的模式更可貴。企業創始人必須要具備三大核心素質:行業素質、管理素質、盈利素質。


?  行業素質要過硬

我們會比較希望創始人在傳統行業有著豐富的從業經驗,最好是從基層做起,期間經歷過 2-3 種不同崗位職能,并擔任過全國性的中高層管理職位。

這樣,他才會知道行業中存在哪些痛點、產業上下游分布著哪些知名企業以及如何與他們產生關系、經營過程中容易遇到哪些坑、如何搭建并管理好團隊等。只有對這些了然于胸,才算真的「懂行」。


?  管理素質要修煉

在我們為100+家被投企業提供投后服務的過程中發現,基本上沒有幾家企業可以躲過「管理?;?,只是?;魷值氖奔淶悴灰謊?。

像有的企業發展神速,短期內就在全國各地開設分公司,開展城市業務,但配套的管理團隊卻沒能跟上,各環節問題頻出,最終導致企業面臨規模倒退或業務中止。

因此,凡事希望成就偉大企業的企業創始人,都必須在管理的道路上不斷求索,認真對待團隊發生的每一次變化,能夠做到「事前有計劃、事中看變化、事后常復盤」,最終形成自己的一套管理機制與心得。


?  盈利素質要敏銳

創始人對于行業中的利潤點、可行的盈利方式、存在的機會點等關鍵性問題要長期保持敏銳度,并要能看的長遠,不短視、不跟風。

舉個例子,聚玻網是全球領先的玻璃產業供應鏈服務平臺,2016年創立,同年拿到了安芙蘭資本、梅花天使的Pre-A輪投資。截至2017年,平臺撮合交易流水超120億,自營流水超10億。其創始人康明柱在1996年就進入玻璃行業,積累了20多年從業經驗,從技術員做起,到大區域銷售經理,最后升到全國總經理。因此,他非常了解玻璃行業以及存在的痛點,業內的個人號召力也非常強,再出來創業的成功率就會高很多,也更容易獲得資本青睞。


3、打造優秀的商業模式 


?  不存在通用型商業模式

不同的行業、上下游關系、從業者素質、區域政策環境,其實適合不同的商業模式,并不存在一個商業模式打遍天下的情況。對于創業者來說,更重要的在于掌握「精益創業」的方法論。通俗來講,就是大家在創業剛起步時,要懂得根據當時產業環境的條件,不斷的調整商業模式/策略,直至通過真實數據檢驗、證明可行。當然,整個過程中,創業者對產業內痛點、存在的問題、盈利點都必須一清二楚,這是創業的基本面。

*注:“硅谷創業教父”史蒂夫·布蘭克著有《精益創業》


?  優秀的商業模式,是讓整個模式的各個相關方都獲益

首先,獲益不等于直接賺錢。打個比方,你搭建了個B2B交易平臺,因此上游獲得了更多訂單,中游提高了業務效率,下游找到了性價比更高的貨品,這都能叫做獲益。

其次,不要輕易破壞鏈條上相關從業者的利益。雖然產業升級難免會淘汰價值含量低的環節、剔除劣質或落后產能,但不要一上來就高調宣稱自己要顛覆行業,盡量做到低調。


?  能在短期內盈利就不要等待到一定規模以后再賺錢

國內很多創業者總在想,項目的創新是不是還不夠,怎樣才能建立足夠高的競爭壁壘讓誰都模仿不了……其實我覺得他們都想多了,創業的首要就是「活下來,做一家能夠賺錢的企業」。

像我見過很多創業者是這么做規劃的:先收集完行業里的數據,建立龐大的數據庫;然后,通過免費幫助行業上下游獲得收入、提供培訓支持等方式,增加上下游對平臺的粘性;最后,再推出付費版B2B平臺,開始嘗試收費。

但在投資人看來,根本不用這么曲折。創業者在第一階段就可以直接搭建B2B平臺,在每個能給到上下游實質性幫助的環節推行收費制。如果前期收費困難,并不代表你的商業沒有存在價值。背后的原因可以有很多,比如你當下遇到的客戶其實不是真正的目標用戶,你的服務質量還沒有達到客戶的付費閾值等。但只要這件事經過反復論證,證明有價值,就值得堅持做下去。


所以,「短頻快」就會是個比較好的商業模式特質。


?  為不同的商業模式打造不同的團隊這也是很多創業公司會踩到的坑。

打個比方,某個創業項目想打造一款SaaS應用,通過輸出標準技術方案來提高行業上下游交易效率。但等到落地執行時,就會發現推行SaaS這種「輕應用」模式并不能真正解決行業上下游問題,往往需要搭配線下市場、銷售能力都很強、很資深的團隊深入一線去提供服務。

那這時候,創始人就一定要「以滿足客戶/市場需求」為主,引入新的專業團隊幫助企業保持高速增長,而不是「以團隊現有能力」為主。畢竟,團隊存在最重要的意義,在于把事做成,而不是反過來讓事適應你。


4、占領行業媒體,引領行業認知


主要是基于兩方面的考慮。


?  在自媒體風起云涌的今天,傳統行業媒體已經到了洗牌的前夜

像大家耳熟能詳的一條、十點讀書、薄荷閱讀、抖音等,從項目誕生到爆發式增長不過兩三年功夫,項目的估值也已經非常高。而傳統行業媒體,不論是更新頻次還是內容的新穎度、契合度,都已經遠遠無法滿足傳統行業從業者當下的訴求。


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傳統行業從業者其實非常希望能有行業專家從更高、更長遠的視角,告訴他行業發生巨變背后的原因、行業未來的發展方向、如何實現科技轉型等。因此,創業者可以好好利用公眾號文章、短視頻、線上線下活動等多樣化方式,在產業上下游客群中建立起企業的良好形象與專業化認知,減少距離感。

像我們被投企業魚大大,一家通過行業知識培訓切入,做「B2C+ B2B2C」模式的漁業機械、魚藥銷售平臺。全公司掌握 300 多個水產業公眾號(每個員工包括創始人都親自運營 2-3 個行業垂直細分的公眾號),幫助水產養殖戶增產,同時做產品宣傳與推薦,所以營收一直保持高速增長。


常見的三種產業升級行業賽道


2016年,安芙蘭資本開始布局產業升級,前后研究過數十個行業的產業升級項目,比較典型的是三類賽道:行業B2B、智能制造、大數據賦能。在這里跟大家分享下我們是如何看待這三類賽道的正反面,新進入創業者如何在前人基礎上做得更好。


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1、行業B2B,最容易產生獨角獸的賽道


如果大家稍微花點時間了解下行業B2B里的典型代表,如阿里巴巴、慧聰網、找鋼網、找塑料網,就會發現這類項目的技術或者科研的門檻并不高,很容易就會被復制。在我們看來,它的壁壘其實是在于創始團隊對行業的了解程度。需要知道行業內的訂單該怎么撮合,買賣雙方真實的訴求點在哪兒,交易流程存在哪些重要環節、賬期怎么談等等。「外行看熱鬧,內行看門道」說得就是這么個道理。

其次,行業B2B通?;嵋來尉齜⒄菇錐吻宜承蠆荒艿叩?/span>。分別是:早期做撮合平臺,生存是第一要務;中期構建自營模式,放量、速度最為關鍵;后期就要想清楚企業在行業中的定位。比如有些行業市場足夠大,你可能提供「撮合平臺+自營」模式就行,但有的行業必須要求企業搭建起整個交易閉環才能立足,那就不得不逐步完善服務體系。


2、智能制造,萬億級的產業升級機會


智能制造也是近兩年比較火的創業賽道,蘊藏萬億級的產業升級機會。這類項目有幾點是需要創業者特別注意的:


3、大數據賦能,重在落地應用


近幾年,凡是跟大數據、人工智能沾邊的創業項目,估值普遍都偏高,泡沫很大。目前為止,我們機構還沒有出手投過這類賽道上的企業。一是考慮到大數據不是萬能的,最終是需要為客戶企業提供閉環、能落地、可衡量、有價值的一套服務,才有創造營收的可能性。二是現階段更多存在的盈利方式是向客戶企業收取系統搭建費而非服務費,這樣就容易變成項目制的一次性買賣,不可持續。




最后,安芙蘭資本從2016年開始,一直堅定地看好「產業升級」賽道?;隊喙亓煊虻拇匆嫡咼熳約?,即使暫時不能達成合作,我們也可以成為朋友,經常溝通。


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安芙蘭資本簡介


安芙蘭資本,成立于2006年6月。是安芙蘭集團設立的私募投資板塊,旗下業務包括股權基金、投資管理咨詢以及蘭天使孵化器等。


始終專注于移動互聯網、高科技、生物醫藥大健康領域的投資機會。目前,共管理四十支人民幣基金,管理資金總規模超過七十億,已投資上百家優秀企業,包括悅動圈、票金所、獵云網、特銳德(300001)、東軟載波(300183)、雄帝科技(300546)等。